TAM, SAM, SOM: saiba como calcular o tamanho de mercado de uma empresa

Novos mercados surgiram e novos nichos ganharam espaço desde a pandemia do novo coronavírus.

Muitas empresas cresceram e outras sumiram do mapa.

Não foram poucos os que tiveram de recorrer a empréstimos, seja para saldar dívidas, seja para investir e expandir os negócios pelas novas oportunidades que surgiram.

Mas uma pergunta sempre é feita para quem busca investimento externo para sua empresa, seja ela pequena ou grande.

Qual é o tamanho do mercado em que sua empresa atua?

Esta pergunta sempre é feita, seja pelos bancos, seja pelos investidores.

Mas tem como mensurar isso? Tem como saber qual é o tamanho do mercado no nosso ramo de atuação?

Tem sim, e não é difícil.

Uma maneira fácil de descobrir é através do conceito TAM, SAM e SOM.

Já ouviu falar?

São siglas usadas para ver qual das fatias do mercado você consegue atingir com seu negócio.

Se você não sabe do que estamos falando, confira este post, que ele vai te ajudar a entender.

Entenda por que você precisa saber o tamanho do mercado

Mas porque eu preciso saber o tamanho do mercado onde minha empresa está inserida?

Em primeiro lugar, para saber o chão que você está pisando.

Este mercado tem potencial de crescimento ou não?

Imagine que você fosse dono de uma locadora de vídeo quando a Netflix chegou ao Brasil.

E depois dela, sabendo que Amazon Prime Vídeo, Disnei+ e outras se preparavam para desembarcar no país.

De que adiantava você recorrer a um empréstimo para investir na expansão de sua locadora de vídeo por fita K7 ou DVD?

A resposta, você sabe.

Este é um exemplo bem básico, mas define bem porque saber o tamanho do mercado é importante.

Entender o tamanho do mercado é uma forma de identificar o potencial de crescimento da sua empresa, inserida neste mercado.

É um conceito que ajuda a entender qual o potencial de crescimento.

E para saber qual o tamanho, são necessárias informações sobre receita do setor e da categoria, a quantidade de consumidores e o valor médio de cada transação.

O tamanho de mercado é um dos indicadores que investidores olham para um negócio.

Desta forma, pode-se projetar o crescimento da empresa e as chances de retorno do valor investido.

Veja o que significam as siglas TAM, SAM e SOM

Existem diferentes formas de calcular o tamanho de mercado.

O método TAM, SAM e SOM é apenas um deles.

Antes de tudo, saiba que há diferenças entre cada uma destas siglas.

Aprenda a identificar as diferenças destas siglas e saiba o que cada uma significa:

• TAM: Total Addressable Market, ou Mercado Endereçável Total;
• SAM: Serviceable Addressable Market, ou Mercado Endereçavel Aproveitável.
• SOM: Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Alcançável Aproveitável.

Veja as diferenças entre TAM, SAM e SOM

Para entender este conceito, vamos começar por Market Size.

Em tradução livre, significa tamanho de mercado.

É a soma das receitas de todas as empresas do segmento.

O Market Size de um negócio de medicamentos, por exemplo, é a soma das receitas do segmento no país todo.

Esta soma será um número muito grande. Por isso, acaba não sendo muito útil para calcular o potencial da sua empresa.

Por este motivo, é preciso olhar o significado de cada sigla e que fatia do market size cada uma ocupa.

Saiba por que a sigla TAM é o primeiro passo desta análise

TAM (Mercado Endereçável Total) é apenas uma fatia, um pedaço do potencial do mercado, do Market Size.

Ela representa a soma das receitas de empresas que estão no mesmo setor.

Por exemplo, o Mercado Endereçável Total de uma farmácia é a soma das receitas de todas as farmácias.

E não a soma de todo o faturamento do ramo de medicamentos no país.

Vai ser, sem dúvida, um número muito grande, mas já dá uma noção e vai ajudar a entender o tamanho do setor.

Veja por que a sigla SAM ajuda a afunilar esta busca

Certamente saber quando o setor de farmácias fatura já é uma informação mais importante do que saber quanto o setor de medicamentos fatura no Brasil.

Mas ainda é um número muito grande.

Por este motivo, é preciso afunilar ainda mais esta busca.

É aí que entra no jogo a sigla SAM, ou seja, Mercado Endereçável Aproveitável.

Em resumo, SAM é uma fatia do TAM.

SAM é a soma das receitas que um negócio poderia conquistar atendendo uma categoria específica de um setor.

Quer um exemplo?

Seguindo a nossa linha, o SAM de uma farmácia de manipulação seria a somatória das receitas de todas elas que são do mesmo segmento.

É uma métrica mais específica e dá uma ideia melhor do potencial da minha farmácia de manipulação.

Se este é meu setor, eu não preciso saber quanto faturaram as farmácias como um todo, principalmente as que vendem medicamentos em geral, e nem sobre a indústria de medicamentos.

Entenda a diferença que o SOM fará nesta análise para seu negócio

SOM (Mercado Alcançável Aproveitável) é uma fatia do SAM que já era uma fatia do TAM.

Ou seja, estamos no nicho do nicho no setor. Algo assim.

O SOM, sim, representa a receita que seu negócio realmente pode alcançar.

Para isso, devemos considerar fatores como concorrência, região e canais de aquisição.

O Mercado Alcançável Aproveitável desta farmácia de manipulação de São Paulo, por exemplo, deve levar em conta somente os números das farmácias deste setor em São Paulo e não no Brasil todo.

Saiba como calcular o tamanho de mercado de uma empresa

Agora que você já entendeu as siglas e como elas se relacionam entre si, vamos calcular o tamanho de mercado de uma empresa.

Certamente ficou mais simples fazer esta análise.

Temos dois métodos que podem ser usados.

A top-down, que é algo como, de cima para baixo.

Por este método, as informações são oficiais, elas vêm de pesquisas de mercado ou relatórios de associações do setor.

Outra forma vem na linha oposta, é o conceito bottom-up, de baixo para cima.

Aqui, o tamanho de mercado é calculado por você mesmo.

Como assim?

Basta multiplicar o número de clientes do segmento pela receita média de cada um.

Onde encontrar estas informações?

Em relatórios de empresas de capital aberto e também em dados de agências especializadas.

Por fim, é importante você saber que, para os investidores, é mais importante entender se sua empresa tem o potencial de alcançar os números do levantamento feito do que simplesmente saber o valor do tamanho do mercado do seu setor.

Desta forma, reserve tempo para fazer o TAM, SAM e SOM da sua empresa.

Além de te ajudar na relação com investidores, vai dar o norte que sua empresa precisa.